Habilidades Comerciales para la venta

Módulo 1: El entorno comercial
3 Horas 15 Minutos

Objetivo: Identificar las cualidades y habilidades del vendedor. Diferenciar los tipos de clientes o consumidores.

• Introducción
• El entorno comercial
• ¿Por qué es importante conocer el entorno comercial?
• Factores que influyen en el entorno comercial
• Cómo adaptarse a un entorno comercial cambiante
• El vendedor
• El papel del vendedor en el proceso de ventas
• Las cualidades y habilidades clave de un vendedor exitoso
• Perfiles psicológicos del vendedor
• Cómo un vendedor puede influir en la experiencia del cliente
• El cliente
• Segmentación de clientes y diferentes tipos de consumidores
• Los tipos de clientes
• Cómo identificar las necesidades y deseos de los clientes para ofrecer soluciones efectivas
• Resumen

Módulo 2: Variables psicológicas del consumidor I. Psicología de las ventas
2 Horas 40 Minutos

Objetivo: Identificar la psicología de venta en un producto concreto.

• Introducción
• Entendiendo al consumidor/a moderno
• La importancia de la psicología en las ventas
• Panorama general de las variables psicológicas en el comportamiento del consumidor
• Psicología de la venta
• Conceptos fundamentales de la psicología aplicada a las ventas
• Percepción y atención
• Aprendizaje y memoria
• Actitudes y persuasión
• Emociones y su efecto en la decisión de compra
• Resumen

Módulo 3: Variables psicológicas del consumidor II. Motivaciones de compra de los clientes
2 Horas 20 Minutos

Objetivo: Identificar la motivación de compra en un producto concreto.

• Introducción
• Motivaciónde compra de los clientes
• Comprensión de las necesidades y deseos
• Teorías de la motivación
• Tipos de necesidades
• La jerarquía de necesidades de Maslow aplicada a las ventas
• Aplicación en ventas
• Identificación de señales de compra
• Resumen

Módulo 4: La compra, toma de decisiones del cliente
2 Horas 35 Minutos

Objetivo: Analizar las fases de proceso de compra en un contexto específico. Practicar la detección de necesidades y expectativas del cliente en un caso real.

• Introducción
• La compra, la toma de decisiones del cliente
• El proceso de compra desde la toma de decisión
• Factores que influyen en las decisiones de compra
• Factores psicológicos
• Factores sociales
• Factores culturales
• Factores personales
• Factores situacionales
• El rol de la emoción y la lógica en la toma de decisiones
• La influencia de la emoción
• La importancia de la lógica
• Equilibrio entre emoción y lógica
• Detección de necesidades y expectativas del cliente
• Resumen

Módulo 5: El vendedor y la acción sobre el otro: persuadir y convencer
3 Horas 15 Minutos

Objetivo: Identificar las mejores cualidades del producto y utilizarlas en la persuasión para la venta. Trabajar con la entrevista comercial.

• Introducción
• El vendedor y la acción sobre el otro: persuadir y convencer
• Persuasión en ventas
• Definición y principios
• Técnicas de persuasión desde la psicología
• Técnicas de persuasión avanzadas en ventas
• Convencer al cliente
• Construcción de argumentos efectivos
• Manejo de objeciones
• El Viento y el sol: una fábula sobre la persuasión en ventas
• La entrevista comercial
• Apartados de la entrevista comercial
• Preparación para la entrevista
• Desarrollo de la entrevista
• Presentación del producto o servicio
• Manejo de objeciones y cierre
• Seguimiento post entrevista
• Resumen

Módulo 6: La comunicación
2 Horas 45 Minutos

Objetivo: Identificar que comunicación no verbal usaremos en la venta. Resolver escenarios conflictivos con asertividad.

• Introducción
• La comunicación
• Tipos de comunicación
• Comunicación efectiva
• Comunicación verbal
• Comunicación no verbal
• Escucha activa
• Claridad y concreción
• Dificultades de la comunicación
• Los niveles de la comunicación
• Actitudes y técnicas favorecedoras de la comunicación
• Conclusión
• Resumen

Módulo 7: Generación de confianza
3 Horas 45 Minutos

Objetivo: Generar un ambiente de confianza y seguridad para el cliente.

• Introducción
• Generación de confianza
• La importancia de la confianza en ventas
• Fortaleciendo la relación con el cliente: el papel crucial de la confianza
• Impacto de la confianza en la gestión de quejas y reclamaciones
• Cómo la confianza influye en situaciones difíciles
• Estrategias para generar confianza
• Estrategias adicionales
• Técnicas de construcción de confianza
• Escucha activa
• Transparencia y honestidad
• Consistencia en el servicio
• Relaciones personales
• Competencia y conocimiento
• Feedback del cliente
• Comunicación proactiva
• Garantías y pruebas
• Caso práctico de garantías y pruebas
• Creación del programa de pruebas y garantías de un coche utilitario eléctrico
• Resumen

Módulo 8: Técnicas de argumentación
3 Horas 55 Minutos

Objetivo: Repasar los elementos principales a tener en cuenta para una venta eficaz. Integrar las fases de la argumentación en las ventas.

• Introducción
• Conceptos a tener en cuenta en una venta eficaz
• Conceptos clave para la venta eficaz
• Teorías sobre la realización de la venta
• Teoría AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción)
• Modelo de venta consultiva
• Método SPIN (Situación, Problema, Implicación, Necesidad de solución)
• Solución de venta de valor
• Fases
• Preparación
• Desarrollo de la propuesta de valor
• Presentación y reforzamiento
• Manejo de objeciones
• Cierre de la venta
• Técnicas para la elaboración del argumentario de venta
• ¿Qué es un argumentario?
• Técnicas para la elaboración del argumentario de venta
• Estructura del argumentario
• Identificación de beneficios clave
• Personalización del argumentario
• Manejo de objeciones
• Historias y casos de estudio
• Técnicas de persuasión
• Llamados a la acción claros
• Técnicas y enfoques adicionales elaboración del argumentario
• Resumen

Módulo 9: La propuesta de valor
4 Horas 20 Minutos

Objetivo: Analizar un producto para ofrecer una propuesta de valor. Identificar acuerdos beneficiosos para ambas partes en las transacciones comerciales.

• Introducción
• Análisis de la competencia
• Identificación de competidores
• Herramientas y métodos para la recopilación de información sobre la competencia
• Evaluación de la oferta de la competencia
• Análisis de estrategias de mercado de la competencia
• Benchmarking y comparación competitiva
• Oportunidades y amenazas
• Desarrollo de estrategias competitivas
• Conclusión y pasos siguientes
• Liderar la Negociación
• Comprender el arte de negociar
• Preparación antes de la negociación
• Estrategias de negociación
• Manejo de objeciones
• Cierre de la negociación
• Desarrollo de la negociación
• Diferencia entre competición-cooperación
• La competición
• La cooperación
• Como enfocar nuestra negociación
• Posición ganar – ganar
• Ser creativo en las alternativas
• Los criterios de un acuerdo eficaz
• Resumen

Módulo 10: Proceso de venta
3 Horas 35 Minutos

Objetivo: Integrar la importancia de preparar la visita comercial. Gestionar la venta, cerrándola de forma efectiva. Comprender la importancia del seguimiento postventa.

• Introducción
• Preparación de la visita
• Investigación del cliente
• Definición de objetivos para la visita
• Planificación de la estrategia de acercamiento
• Preparación de materiales y herramientas
• Etapas de la venta y la negociación comercial
• Cierre de la venta
• Psicología del cierre
• Identificación de señales de compra
• Técnicas de cierre
• Manejo de la negativa al cierre
• Prácticas post-cierre
• Seguimiento de la venta
• Importancia del seguimiento postventa
• Estrategias de seguimiento efectivas
• Medios de seguimiento
• Llamadas telefónicas
• Correo electrónico
• Visitas personales
• Redes sociales y newsletters
• Manejo de feedback y reclamaciones
• Escucha activa
• Resolución de problemas
• Establecimiento de un calendario de seguimiento
• Planificación de contactos futuros
• Uso de CRM para el seguimiento
• Registro y análisis con CRM
• Resumen

Módulo 11: Merchandising y Marketing
2 Horas 35 Minutos

Objetivo: Analizar la disposición de un punto de venta. Aplicar sus conocimientos de merchandising y marketing para establecer sugerencias de mejora.

• Introducción
• Merchandising
• Breve historia del merchandising
• Tipos de merchandising y estrategias efectivas
• La Importancia de la Marca en el Merchandising
• La psicología del consumidor en el merchandising
• Disposición del punto de venta
• Fundamentos de la disposición del punto de venta
• Otros conocimientos básicos que tienes que conocer
• Clave en la disposición del punto de venta
• Evaluación y mejora de la disposición del punto de venta
• Marketing de guerrilla
• Diferencias con las estrategias de marketing tradicionales
• Técnicas y herramientas del marketing de guerrilla
• El marketing viral
• Principios y cómo se diferencia de otros tipos de marketing
• Estrategias para crear contenido viral
• Uso de plataformas sociales y digitales
• Resumen