Técnicas de Negociación

Módulo 1: Negociar, los poderes y análisis de las partes
3 Horas 05 Minutos

Objetivo: Conocer de una manera clara y sencilla los conceptos básicos utilizados en la negociación: palabras, términos e ideas que nos ayudarán a familiarizarnos con el resto del curso. Desarrollaremos habilidades que nos permitirán detectar cuáles son los poderes destacados en una situación concreta. Aprenderemos los tipos de poder que existen, sus características principales, la importancia de tener más o menos poder, las necesidades de las partes, etc. Al finalizar el tema sabremos que nuestro éxito depende en gran medida del control de todo lo que se exponga aquí. Aprenderemos las características de las partes, necesidades, motivaciones, estilos a utilizar en un conflicto, habilidades personales, la asertividad, etc. En definitiva, intentaremos conocer lo mejor posible los puntos débiles y fuertes, tanto de la otra parte como de nosotros mismos.

• La negociación, los poderes y el análisis de las partes
• La negociación
• Introducción
• ¿Qué es negociar?
• Las influencias
• El origen y el final
• Los poderes al negociar
• Introducción
• Tipos de poder
• Intereses-Necesidades-Poder
• Intereses
• Necesidades
• El poder
• Análisis de las partes
• El proceso negociador y su interactividad y dinamismo
• Características de las partes
• Otras características dentro de las partes enfrentadas
• Algunos de los estilos utilizados para gestionar un conflicto
• Las habilidades personales en la negociación
• Habilidades conceptuales
• Habilidades de comunicación
• Habilidades sociales
• Modos de comportamiento en la negociación
• Resumen

Módulo 2: Cooperar o competir
3 Horas 10 Minutos

Objetivo: Después de tener un conocimiento importante sobre las tensiones, los intereses, las opciones… será el momento de decidir qué características de la negociación utilizaremos, aprenderemos a elegir cuál es la opción que más nos beneficia en cada momento. Al final del tema sabremos qué es lo mejor en cada situación. Aprenderemos a definir intereses, opciones, presentaremos situaciones tipo que se pueden dar, conoceremos las características de la «Negociación por principios». Explicaremos en qué consiste el Brainstorming, promoviendo la cooperación en todos los momentos y lugares posibles. Aunque defendemos la negociación cooperativa como solución de los problemas, siempre hay que estar preparados para una negociación competitiva. Temas como la presión del tiempo, las aspiraciones, la información, lo que significa el análisis transnacional, la asertividad, etc. Desenvolvernos en una negociación competitiva es nuestro objetivo.

• Cooperar o competir
• Introducción
• Análisis de las tensiones
• Cooperar y/o competir
• Saber preparar una negociación competitiva
• Saber preparar una negociación cooperativa
• Las interacciones entre las partes nos llevan a diversos tipos de negociaciones
• La cooperación
• Saber preparar una negociación cooperativa
• Dilemas dentro de la negociación
• El dilema del prisionero
• El dilema del negociador
• La negociación por principios
• Brainstorming o tormenta de ideas
• La competición
• Introducción
• Saber preparar una negociación competitiva
• Objetivo: El trozo más grande del pastel
• Cómo proceder en la negociación
• El análisis transaccional
• Las transacciones más usuales en el Análisis Transaccional
• Qué hacer con un negociador difícil
• Resumen

Módulo 3: La importancia de la comunicación. Comunicación verbal
3 Horas 20 Minutos

Objetivo: En la presente unidad vamos a conocer los axiomas relacionados con la comunicación. También los elementos que forman parte de la comunicación y los tipos de comunicadores. Daremos las claves de la comunicación verbal. Seremos conscientes de detalles dentro de la comunicación verbal que nos ayudarán a mejorar nuestros mensajes.

• Comunicación. La comunicación verbal
• Comunicación, aspectos generales
• Comunicación, emociones y negociación
• Axiomas en la comunicación
• Elementos de la comunicación
• Emisor
• Receptor
• Mensaje
• Código
• Canal
• Feedback
• Contexto
• Tipos de comunicadores
• La comunicación verbal
• Habilidades comunicativas
• Técnicas de comunicación
• Resumen

Módulo 4: La importancia de la Comunicación. Comunicación No verbal y la PNL
5 Horas

Objetivo: En la presente unidad vamos a conocer los elementos claves de la comunicación no verbal, como la kinesica, paralingüística o proxémica, algo que nos ayudará mucho a mejorar nuestra comunicación. Apoyados por la importancia de la PNL, aplicada al ámbito negociador. A partir de ese momento, podremos aplicar lo aprendido en las negociaciones que tengamos.

• Comunicación no verbal
• Introducción
• Importancia de la comunicación no verbal
• Kinesia
• Postura corporal
• Los gestos
• Expresión facial
• La mirada
• La sonrisa
• Paralingüística
• Proxémica
• Un buen lenguaje corporal
• PNL al negociar
• Programación neurolingüística. PNL. Introducción
• La realidad
• Los canales
• El calibraje
• Vamos a ver las más interesantes
• Hacia una comunicación más eficaz. La metaprogramación
• El ancla, nuestros recursos y los mapas mentales
• El ancla
• Resumen

Módulo 5: Inteligencia emocional y negociación
2 Horas 40 Minutos

Objetivo: En las últimas décadas la inteligencia emocional no deja de aparecer en todos los ámbitos (personal, laboral, social…). Vamos a ver su relación con la negociación, teniendo presentes las emociones, el poder de la comunicación en el ámbito negociador. Aprenderemos a detectar nuestras emociones como la alegría, tristeza, rabia, miedo… así como sus muestras físicas.

• Introducción
• Teoría de las inteligencias múltiples
• Las emociones
• Nuestras emociones comunican
• Emociones y relaciones sociales
• Evolucionando con las emociones
• Alegría
• Tristeza
• Rabia
• Miedo
• Angustia
• Asco
• Interés
• Enojo
• ¿Muestro mis emociones o no?
• Emociones simples, emociones complejas
• Positivo, negativo o relativo
• Las competencias emocionales
• Autoconciencia
• Autorregulación
• Motivación
• Empatía
• Destrezas sociales
• La comunicación y su poder
• Comunicación y trabajo
• ¿Influyen las emociones en mi trabajo?
• Resumen

Módulo 6: Habilidades y negociación
3 Horas 35 Minutos

Objetivo: Aprender habilidades sociales necesarias para el proceso de negociación y/o mediación, como son la emisión de críticas, expresar desacuerdo y técnicas asertivas de respuesta para defender los derechos propios sin dañar a los demás. Sabremos cómo gestionar nuestras habilidades de la mejor forma posible.

• Las habilidades sociales y la negociación
• Introducción
• ¿Cuándo se pueden aplicar las habilidades sociales?
• Las críticas, emisión
• Recomendaciones a seguir
• Recomendaciones verbales y no verbales
• Verbales
• No verbales
• Las críticas, recepción
• El desacuerdo
• Recomendaciones a seguir
• Recomendaciones verbales
• Habilidades sociales, ventajas durante la gestión de conflictos y posteriormente
• Habilidades sociales más interesantes: la asertividad
• La asertividad
• Aspectos principales de una conducta asertiva
• Derechos relacionados con la asertividad
• Derechos asertivos
• Receta-ideario para ganar asertividad
• Técnicas asertivas
• Disco rayado
• Banco de niebla
• Acuerdo parcial, asertivo o aserción negativa
• Asertividad positiva
• Yo
• Aplazamiento asertivo
• Ignorar
• Técnica para procesar el cambio
• La pregunta asertiva
• Asertividad empática
• Asertividad progresiva
• Asertividad confrontativa
• Enunciados en primera persona
• Interrogación negativa
• ¿Para qué un entrenamiento asertivo?
• ¿Cómo es un entrenamiento asertivo?
• Habilidades sociales más interesantes: la escucha activa
• ¿Por qué es importante escuchar activamente?
• ¿Cómo se practica la escucha activa?
• Escucha activa: el proceso
• Los enemigos de la comunicación desde el punto de vista de la Escucha Activa
• Lo que no debemos hacer
• Barreras para la escucha activa
• La escucha activa, el lenguaje verbal y el lenguaje no verbal
• El lenguaje verbal
• El lenguaje no verbal
• Claves para una Escucha Activa eficaz
• Habilidades sociales más interesantes: la empatía
• Resumen

Módulo 7: Visión, misión, objetivos e información. Estrategias
2 Horas 05 Minutos

Objetivo: En esta unidad nos pararemos a pensar, qué es lo que somos, qué queremos hacer y hasta dónde queremos llegar. Seremos capaces de todo esto y mucho más. Sabremos plantear los objetivos de la mejor manera posible y volveremos a recalcar el poder de la información. Conocer la estrategia que tenemos que seguir en cada caso, saber cuáles son las tácticas más convenientes, aprender diversas recomendaciones que nos pueden ser muy útiles dentro de la negociación, y otros muchos temas, son los que encontraremos en el presente apartado.

• La visión
• La misión
• Los objetivos
• Los objetivos
• La banda de objetivos
• La información
• Estrategias, tácticas y recomendaciones
• Introducción
• Estrategias y tácticas de negociación
• Definiciones
• Estrategias de negociación
• Cómo elegir las tácticas en la negociación
• Premisas y características de las tácticas
• Algunas de las tácticas más comunes
• Escuchar
• Demasiado caro
• El regateo
• Ofertas mejores
• Salami
• El bueno y el malo
• Autorización para negociar
• Hechos consumados
• Otras tácticas
• Resumen

Módulo 8: El encuentro y el sondeo
2 Horas 10 Minutos

Objetivo: Una vez finalizada la unidad seremos capaces de utilizar el condicional, tener los objetivos siempre presentes, percibir las características del lugar de reunión, etc. En definitiva, saber en todo momento qué debemos hacer al iniciar el diálogo con la otra parte. Ya hemos realizado un primer contacto con la otra parte, tenemos mucha información y sabemos lo que hay que hacer. Pero eso no nos impide que busquemos, en este tema, mucha más información, canales de comunicación adecuados, un ambiente agradable que nos permita llegar a acuerdos.

• El encuentro
• Introducción
• Consejos para iniciar con buen pie la negociación
• Punto de encuentro
• Entrar en la sala
• Dónde hay que sentarse
• El sondeo
• Introducción
• Características generales de esta fase
• El marco común
• Sondeo de las partes
• La otra parte
• La comunicación ha de ser efectiva
• Los canales receptores
• Las omisiones, distorsiones y generalizaciones
• Sincronización y confianza mutua
• El sondeo en sí
• Resumen

Módulo 9: Las propuestas, paquetes e intercambios
2 Horas 10 Minutos

Objetivo: Después de estudiar esta unidad, seremos capaces de llegar a una zona común y de intercambio. Para ello fomentaremos la creación de la mayor cantidad de propuestas posibles, porque cuantas más opciones tengamos, más posibilidades tendremos de llegar a un buen acuerdo. Aprenderemos la mejor manera de montar un paquete de propuestas y cómo realizar el intercambio de las mismas.

• Las propuestas
• Introducción
• La agenda
• Soluciones
• El lenguaje en las propuestas
• Propuestas condicionales
• ¿Firmeza o flexibilidad?
• La apertura
• Presentación de propuestas
• Recepción de propuestas
• Descansos
• Paquetes e intercambios
• ¿Qué es un paquete?
• Reglas
• Cuestiones a tener en cuenta, en el tema
• ¿Es el momento de presentar un paquete? ¿Veo suficientes movimientos?
• El intercambio
• Las condiciones en las concesiones
• Unir los problemas
• Resumen

Módulo 10: Decisiones finales y cierre. La post-negociación
1 Hora 45 Minutos

Objetivo: Desarrollaremos nuestras capacidades para cerrar una negociación, teniendo en cuenta su importancia para el futuro. Nos jugamos demasiado como para pasar por alto determinados detalles que se puedan dar. Asegurarnos de todo y cerrar, son las dos premisas del presente tema. La negociación no finaliza con la firma de los acuerdos, sino con el cumplimiento de los mismos. Tenemos que aprender a estar atentos a movimientos de última hora, y a fomentar la firma de acuerdos detallados basados en la confianza mutua. Aprenderemos lo que hay que hacer después de haber terminado las negociaciones.

• Decisiones finales y cierre. La post negociación
• Decisiones finales y cierre
• Desbloquear una negociación
• El pré cierre
• Sorpresas que podemos dar o recibir
• El cierre
• Tipos de cierre
• La post negociación
• La despedida
• Tácticas de presión al llegar a un acuerdo
• Relaciones entre las partes
• Postnegociación elementos de interés
• Resumen

Módulo 11: Mediación y arbitraje
1 Hora

Objetivo: Conocer las opciones que tenemos ante el fracaso o la paralización de las conversaciones, es lo que trataremos de conseguir en el presente tema. Aprenderemos las características de la mediación, del arbitraje o de los tribunales.

• Introducción
• La mediación
• El arbitraje
• El árbitro y su papel
• Las cámaras de comercio y el arbitraje
• Los tribunales
• La negociación colectiva
• Resumen