Ventas y Planificación

Módulo 1: El vendedor y sus cualidades.
3 Horas

Objetivo: Estudio de las cualidades que son deseables en un buen vendedor así como las funciones que debe desempeñar. Análisis de los distintos tipos de vendedores.

• El vendedor y sus cualidades
• Introducción
• Las principales cualidades requeridas
• La personalidad
• El entusiasmo
• La perseverancia
• Ser organizado, metódico
• Ser psicólogo
• La competencia
• Ser uno mismo
• El optimismo
• Honestidad, lealtad
• La presentación
• Un ganador
• Consideraciones
• Misiones del vendedor
• Algunos estilos típicos de vendedores
• Estilo acomodaticio
• A) Vendedor realista (vertiente eficaz)
• B) Vendedor manipulador (vertiente ineficaz)
• Estilo comprometido
• A) Vendedor dinámico (vertiente eficaz)
• B) Vendedor dominador (vertiente ineficaz)
• Estilo organizado
• A) Vendedor gestor (vertiente eficaz)
• B) Vendedor distante (vertiente ineficaz)
• Estilo estratega
• A) Vendedor negociador (vertiente eficaz)
• B) Vendedor modernista (vertiente ineficaz)
• Estilo cooperativo
• A) Vendedor consejero (vertiente eficaz)
• B) Vendedor condescendiente (vertiente ineficaz)

Módulo 2: El consumidor y su comportamiento.
2 Horas 50 Minutos

Objetivo: Análisis sobre el comportamiento del consumidor y distintas estrategias aplicables para cada uno de ellos.

• El consumidor y su comportamiento
• El consumidor y la satisfacción de necesidades
• Factores que influyen en el consumidor
• Determinación del comportamiento del consumidor
• Variables externas
• Variables internas
• La motivación
• Conocer las motivaciones del consumidor
• Comportamiento de elección del comprador
• Reconocimiento del problema
• Búsqueda de información
• Evaluación de las soluciones posibles
• Decisión de compra
• Comportamiento después de la compra
• Consideraciones
• Necesidades del consumidor
• Necesidades humanas según Maslow
• Estrategias de venta para los nuevos tipos de consumidores
• Jóvenes dependientes
• Singles
• Dinkys
• Inmigrantes
• Pink market
• Grey Market

Módulo 3: La venta y la presentación.
3 Horas 15 Minutos

Objetivo: Concepto de venta y su proceso. Pautas para una correcta realización de la misma.

• La venta y la presentación
• Concepto
• Métodos de venta
• Consideraciones respecto a la venta
• La venta bien hecha
• Fases de la venta
• 1. Fase de preparación e Investigación Previa
• 2. Fase de Entrevista
• A. Contacto inicial
• B. Atención
• C. Interés
• D. Deseo
• E. Demostración
• F. Acción
• 3. Fase de Cierre de la Venta
• 4. Seguimiento de la venta
• Conocimiento del producto
• Naturaleza y cualidades de los productos
• Aspectos que el vendedor debe conocer acerca de su producto
• Ventas al por menor
• Mercado de servicios
• La presentación
• El primer contacto, la presentación del vendedor

Módulo 4: La sonrisa y la influencia de los veinte primeros segundos.
2 Horas 10 Minutos

Objetivo: El primer contacto con el cliente y su protocolo.

• La sonrisa y la influencia de los veinte primeros segundos
• La sonrisa
• Influencia de los veinte primeros segundos
• Observar el entorno
• Las primeras palabras
• Las palabras termitas
• Evite las formas adverbiales
• Evitar los superlativos
• Evitar el egocentrismo
• Evitar las palabras negativas
• Evitar las palabras técnicas
• Evitar expresiones bofetada
• Palabras que provocan respuestas positivas
• Consideraciones finales
• Unas cuantas frases suicidas más:
• Los primeros gestos
• Atraer la atención del cliente potencial
• La frase de impacto

Módulo 5: La técnica de la pregunta.
2 Horas 50 Minutos

Objetivo: Búsqueda de información acerca del cliente y la aplicación, para ello, del método de la pregunta.

• La técnica de la pregunta
• ¿Qué es una pregunta?
• ¿Por qué plantear preguntas?
• Diferentes formas de preguntas
• A. Preguntas abiertas
• B. Preguntas cerradas
• C. Preguntas alternativas
• D. Preguntas de control
• E. Preguntas indirectas
• F. Preguntas rebote
• G. Preguntas negativas
• H. Preguntas relevo
• Algunos consejos
• Una pregunta en cada momento
• Ejemplos de preguntas

Módulo 6: La comprensión.
1 Hora 40 Minutos

Objetivo: La importancia de la asertividad en la venta.

• La comprensión
• La base de la comunicación y del diálogo
• Empatía y la conciencia del prójimo
• ¿Quién debe hablar?
• Regla de los 60/30/10
• Vender = Comunicar = Comprender
• Diez puntos débiles
• Principales causas de incomprensión
• Cómo favorecer el interés del cliente y la comprensión
• ¿Cuáles son las muestras que podemos dirigirle?

Módulo 7: El arte de escuchar.
2 Horas 15 Minutos

Objetivo: Formas de escucha y entendimiento con el cliente.

• El arte de escuchar
• Introducción
• El silencio: un instrumento eficaz
• La escucha activa
• Algunos consejos para escuchar mejor
• Consejos
• La técnica del eco positivo
• Hacia una definición
• Condiciones para su utilización
• Cómo proceder

Módulo 8: La oferta y la demostración.
2 Horas 25 Minutos

Objetivo: Como presentar la oferta de ventas de la forma más eficaz posible para que resulte apetecible al cliente. Métodos de realización de una buena demostración física del producto.

• La oferta y la demostración
• La oferta. Introducción
• La recogida de elementos para la oferta
• La redacción de la oferta
• La entrega de la oferta
• La demostración. Introducción
• ¿Por qué una demostración?
• Objetivos de una demostración
• Principios de una buena demostración
• Problemas de la demostración

Módulo 9: Argumentar es vender.
2 Horas 15 Minutos

Objetivo: Cómo realizar una argumentación irrebatible para el cliente.

• Argumentar es vender
• Introducción
• Definiciones
• ¿Qué es argumentar?
• ¿Qué es un argumento?
• ¿Cómo presentar los argumentos?
• ¿Qué argumentos utilizar?
• Algunos ejemplos de argumentos racionales
• Algunos ejemplos de argumentos afectivos
• Control de los argumentos

Módulo 10: Objeciones y excusas.
2 Horas 25 Minutos

Objetivo: La importancia en la recepción de las objeciones y los distintos métodos de respuesta de las mismas.

• Objeciones y excusas
• La objeción
• Las excusas
• Diferencia entre la objeción y la excusa
• Razones que motivan las objeciones
• ¿Dónde aparecen las objeciones?
• La actitud ante las objeciones
• Tácticas para combatir objeciones
• Anticipación a las objeciones
• Negativa directa
• Negativa indirecta
• Método de compensación
• Método «Boomerang»
• Objeciones que se deben aceptar
• A. En la venta a profesionales
• B. En venta a consumidores
• La objeción más difícil: el precio

Módulo 11: La conclusión en la venta.
3 Horas

Objetivo: Comprender los signos que me dicen que el cliente desea comprar y la importante técnica de concluir la venta. Métodos para persuadir al cliente en su decisión sin forzarle. Cómo despedirse y la importante tarea del servicio post-venta.

• La conclusión en la venta
• Los signos de compra y las técnicas de conclusión. Introducción
• Los signos de compra
• Diferentes técnicas de conclusión
• La petición de descuento
• Ayudar al cliente a decidirse. Introducción
• Actitudes favorables para la conclusión
• Concluir
• La despedida y el seguimiento de la venta. Introducción
• ¿Quién toma la iniciativa?
• ¿Cuándo?
• ¿Cómo?
• ¿Por qué?
• El seguimiento de la venta
• Mantener la confianza
• Prestar servicio

Módulo 12: Actitud ante las críticas y las reclamaciones.
1 Hora 55 Minutos

Objetivo: Cómo mantener la calma en situaciones difíciles y cómo sacar provecho de las críticas.

• Actitud antes las críticas y las reclamaciones
• Introducción
• Consejos de actuación
• Procedimiento para detener a un cliente enojado
• Reconocer que el cliente está enfadado
• Declarar pesar/satisfacción
• Decir algo positivo
• Hacer la «pregunta mágica»
• Ofrecer una solución
• El cliente agresivo
• Consejos: